Un recruteur de donateurs vous invite à faire un don régulier en prélèvement mensuel à une organisation non gouvernementale (ONG). Mais derrière l’aspect humanitaire du job, la réalité est tout autre. Une pression du chiffre constante, des stratégies managériales dignes des grandes entreprises et des interactions tendues avec les passants. Pourtant, la pratique se répand et les équipes de recruteurs de donateurs, RD dans le jargon, se multiplient dans nos rues.

Les RD ne sont pas bénévoles pour une ONG mais salariés de prestataires de collecte en face à face. En clair, ONG Conseil, Cause à effet, Direct Sud, Trico, etc. sont des entreprises privées auxquelles les ONG sous-traitent la collecte. Elles emploient les RD à raison de 11 euros de l’heure en moyenne.

Manon pensait postuler une mission plus portée sur l’humanitaire que sur le commercial.

Contrairement à ce que l’on peut croire, les ONG utilisent tout une panoplie de techniques de marketing direct : e-mailing, démarchage téléphonique, envoi de goodies personnalisés, etc. Elles leur permettent de développer leurs ressources, de se faire connaître, de financer salaires et missions humanitaires.

Finalement, les acteurs humanitaires agissent comme n’importe quelle entreprise. Antoine Berthier, chargé de collecte pour Action contre la faim, explique : « C’est bizarre de le dire pour une ONG, mais nous devons faire évoluer notre marque. Je dis “marque”, mais nous parlons plutôt de notoriété. »

Badge d’identification de Clément, RD pour Aides. Photo Julie Petitfrère/EPJT

Dominique Prost, la directrice de Pour un sourire d’enfant Centre n’est pas du même avis. Elle a décidé de ne pas utiliser la collecte de rue : « Nous ne pouvons pas faire n’importe quoi. Les personnes qui donnent doivent connaître les tenants et les aboutissants de nos actions. » Et il est bien difficile de livrer toutes ces informations avec un simple discours aux passants.

La Fondation Abbé-Pierre agit essentiellement grâce à la générosité du public mais elle s’interdit également de faire de la collecte de rue. Michel Raynaud, son directeur du développement, la juge « trop intrusive ».

Les stratégies marketing des ONG deviennent problématiques lorsqu’elles sont confrontées à la réalité du métier de recruteur de donateurs. Les valeurs humanitaires sont placées au second plan.

Manon raconte que lors de son entretien d’embauche, le recruteur lui explique que les qualités requises sont celles d’un « soldat de la rue ». « Nous ne sommes pas là pour sensibiliser les gens aux actions de Care, mais pour trouver des dons réguliers », ajoute quelques jours plus tard son formateur.

L’expression dons réguliers est constamment martelée par recruteurs et formateurs. Elle correspond à un prélèvement bancaire mensuel, à partir de 10 euros, qui débute le mois suivant, dure idéalement à vie et se traduit dans la rue par la signature d’un bulletin et l’obtention d’un RIB.

Pour être efficace, un recruteur de donateurs doit apprendre par cœur un script qu’il récite aux passants dans le but de les pousser à être généreux. Le script est composé de quelques faits notoires sur l’ONG, de ses actions passées et présentes mais aussi des réponses qu’un RD doit apporter au passant si celui-ci fait des objections. « Je n’ai pas d’argent », « Je suis au RSA », « Je donne déjà » : tous ces arguments ont été décryptés par les formateurs pour être réfutés par un salarié aguerri.

S’il s’en tient au script, le discours du RD devient manipulateur. Il doit rendre compte de son efficacité auprès de son manager au cours des deux briefings (dont un individuel) de la journée. Dans la rue, les RD sont confrontés à une pression qui prend plusieurs formes.

D’abord, celle du chiffre. Ils doivent trouver en moyenne trois à quatre donateurs par jour. Puis, la pression à l’emploi. Si un RD est rentable, il pourra passer la période d’essai (une à deux semaine sur une mission de cinq semaines) ou même être embauché pour un deuxième CDD.

Jean-Paul Kogan-Recoing, cofondateur et gérant d’ONG Conseil, se justifie : « Je sais très bien que le métier de recruteur de donateurs n’est pas facile. Certaines personnes font une ou deux missions avec des résultats pas terribles mais on les garde parce que le responsable d’équipe a décelé un potentiel en eux. Si c’est un mauvais pari, on s’arrête. C’est un équilibre compliqué que de gérer une équipe de recruteurs de donateurs. »

À son retour, on lui fait comprendre qu’elle n’est plus la bienvenue. La raison ? Avec en moyenne un à deux donateurs par jour, le chef de mission ne la trouve pas assez productive et cherche un prétexte pour la renvoyer.

Antoine, autre RD pour Cause à effet, décrypte : « [Les prestataires] font tout pour casser le recruteur, pour l’empêcher de remettre l’autorité de la boîte en question. Ils fonctionnent comme ça : ils “brisent du bonhomme” quand tu ne fais pas de chiffre. Ils te font comprendre que c’est toi qui doit partir. Dans le métier, on s’est tous fait briser. »

Interrogé à ce sujet, Cause à effet n’a pas souhaité répondre.

La collecte de rue, telle qu’elle est décrite par les recruteurs de donateurs, n’a rien d’humanitaire. Le métier de RD est précaire, fragile et soumis à la pression du chiffre.

Solidarités international est l’un des clients de Cause à effet. Renaud Douci, son directeur du développement et de la communication, nie l’existence de cette forme de pression : « Il n’y a aucune raison de forcer la main pour les dons. La pression au bulletin n’est pas éthique et, surtout, elle n’est pas productive. » Vraie ignorance ou stratégie de communication ?

Toutes les associations humanitaires n’ont pas recours à la collecte de rue. Première raison : son coût. Audrey André, de Care France, explique : « On est sur du 70 000 euros minimum pour une mission de mille heures. » Les ONG doivent attendre plus d’une année avant que le montant des dons ne leur permettent d’amortir les frais. Cette méthode de collecte demeure un luxe trop onéreux pour beaucoup.

Jean-Daniel Lopes d’OSE le confirme : « Elle est réservée aux grosses ONG, aux mastodontes de la collecte qui ont des investissements importants et une grande base de données. »

Si le procédé demeure coûteux, il est extrêmement rentable. Michel Raynaud de la Fondation Abbé-Pierre en est pleinement conscient : « La collecte de rue, ça marche. » Audrey André ne dit pas autre chose : « L’enjeu de ce recours est financier. » La méthode est même devenue « le canal financier principal de Care » car elle favorise les donations pérennes.

Dans la rue, ce sont des donateurs réguliers qui sont recherchés. Une fois qu’ils ont donné leur RIB, il y a de grandes chances pour qu’ils soutiennent l’association sur le long terme. Les ONG préfèrent mobiliser un seul donateur régulier, plutôt que plusieurs uniques, puisque le recrutement coûte à chaque fois de l’argent.

Source : rapport financier 2017 d’Action contre la faim.

Antoine Berthier, d’Action contre la faim, explique : « C’est compliqué à mettre en place pour une ONG parce que ça alourdit la masse salariale. » C’est pour cela que les acteurs humanitaires sous-traitent la collecte de rue à des entreprises privées.

Ces dernières sont devenues les premiers témoins de la rentabilité d’une telle méthode : 15 millions d’euros de chiffre d’affaires pour ONG Conseil en 2017, 8 millions pour Cause à effet en 2014 et 2 millions pour Direct Sud en 2016.

Les chiffres sont éloquents. La collecte de rue est un marché financier qui rapporte gros. Avec un portefeuille de 37 associations clientes (Aides, Care, Médecins du monde, WWF, etc.), ONG Conseil a un rôle prépondérant dans le milieu.

Jean-Paul Kogan-Recoing, son gérant, explique que sa marge sur une mission est de 4 à 5 %. Une mission facturée 70 000 euros lui rapporte ainsi 3 500 euros. Avec plus de 200 missions par an, le bénéfice annuel s’élève alors à plusieurs centaines de milliers d’euros.

Ce prestataire était seul sur le marché jusqu’en 2008. Puis il a vu d’autres entreprises s’aligner sur le marché. La première d’entre elles, Cause à effet, a été fondée par un ancien d’ONG Conseil, Julien Bosch.

Les frères devenus ennemis se livrent toujours une bataille féroce. Jean-Paul Kogan-Recoing accuse Cause à effet d’être entré sur le marché en proposant une rémunération au résultat aux associations, ce qui était interdit avant 2012.

Fort d’un marché qui compte une dizaine de prestataires, les associations ont le choix. Si les relations jouent, Vital Okomo, co-directeur de Direct-Sud, un autre prestataire, l’assure : « Les ONG ne nous choisissent plus en fonction de notre ancienneté sur le marché, mais en fonction de nos performances. »

Cette phrase n’étonne pas Manon. Les équipes de RD se multiplient tellement dans les grandes villes que, parfois, certaines se retrouvent au même endroit au même moment. Pourtant, il semble évident que ce n’est pas productif.

Ce phénomène n’est pas une stratégie, bien au contraire. France générosités, syndicat professionnel d’associations, représente le secteur de la générosité auprès des pouvoirs publics. En 2010, il a créé la Coordination nationale du face à face, qui orchestre la collecte de rue pour les 23 associations adhérentes.

Le planning répartit les lieux et les journées de collecte entre les différents prestataires ou ONG une fois qu’ils ont obtenu une autorisation préfectorale. Le respect de ce planning doit assurer la bonne régulation du marché et ainsi l’efficacité des collectes de dons.

Une guerre des égos qui empiète sur l’efficacité de la collecte de dons

Jean-Paul Kogan-Recoing, gérant d’ONG Conseil, explique que France générosités est « censé défendre le développement de la collecte mais met en place des restrictions ». En 2017, il a créé sa propre Autorité mixte de régulation des acteurs de collecte (Amrac).

La gestion du planning de la collecte de rue est donc disputée entre deux organismes, plus ou moins reconnus. Nicolas Trombert, chargé de collecte en face à face pour Amnesty France, est « inquiet de cette démarche [qui] met à mal tous les efforts consentis de coordination ». Le conflit d’intérêt est patent.

Vital Okomo, co-fondateur du prestataire Direct Sud le dénonce : « Jean-Paul Kogan-Recoing se veut “juge et partie”. » Il est acteur de la collecte de rue et souhaite la contrôler dans le même temps. Avec seulement neuf associations et un prestataire, l’Amrac en est encore à ses balbutiements. Cependant, elle témoigne de la naissance d’une guerre des égos qui empiète sur l’efficacité de la collecte de dons.